ด้วย “5 กลยุทธ์ฝ่า Rate Parity”
โรงแรมเล็กๆ ก็ชนะ OTA ได้ ด้วย “5 กลยุทธ์ฝ่า Rate Parity” พร้อม “กลยุทธ์แนะนำโรงแรมในไทย”
โรงแรมคุณกำลังเสียเงินให้ OTA มากเกินไปไหม?
OTA ค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ย 15–20%
ห้องละ 1,500 บาท จริงแค่ 1,200 บาท
ขาย 100 ห้อง/เดือน เงินหายไป 30,000 บาท
มองในแง่ค่าใช้การตลาด ก็ถือว่ารับได้^^
ความหมายของ Rate Parity
คือการกำหนดราคาเดียวกันทุกช่องทาง (เว็บไซต์โรงแรม, OTA เช่น Agoda, Booking.com) เพื่อให้ลูกค้าเห็นราคาเหมือนกัน OTA ส่วนใหญ่บังคับใช้เป็นเงื่อนไขในการเป็นพาร์ตเนอร์โดยเฉพาะ Agoda/Booking ที่นิยมในไทย
ประโยชน์สำหรับโรงแรม
ภาพลักษณ์และความน่าเชื่อถือ ลูกค้าไม่สับสน เห็นราคาเท่ากันทุกที่ ลดความรู้สึกว่าโรงแรมไม่โปร่งใส
ได้สิทธิ์ร่วมมือกับ OTA รายใหญ่ OTA คือช่องทางหลักที่นักท่องเที่ยวต่างชาติใช้ โดยเฉพาะนักท่องเที่ยวจีน/ยุโรป
ความท้าทายสำหรับโรงแรม
ค่าคอมมิชชั่นสูง (15–20%) ของ OTA กดทับกำไร โรงแรมขนาดเล็กที่ขายราคาไม่สูงมักได้รับผลกระทบหนัก เสียแรงจูงใจในการจองตรง ลูกค้าส่วนใหญ่เลือก OTA เพราะมีส่วนลด + คะแนนสะสม แม้ราคาจะเท่ากัน
ติดตามราคาได้ยาก OTA มัก “เล่นราคาส่วนลด” ให้ลูกค้าในบางตลาด ทำให้โรงแรมถูกมองว่าขึ้นราคาถ้าลูกค้าเจอความต่าง
ข้อกฎหมายไทยยังไม่ชัดเจน ไม่มีการบังคับใช้กฎหมายต่อต้าน Rate Parity แบบยุโรปโรงแรมจึงยังอยู่ภายใต้เงื่อนไข OTA เป็นหลัก
กลยุทธ์แนะนำสำหรับโรงแรมในไทย
ใช้ “มูลค่าเพิ่ม” ดึงการจองตรง เช่น อาหารเช้าฟรี, early check-in/late check-out, ส่วนลดร้านอาหารหรือสปาในโรงแรม
ให้ “สิทธิพิเศษ” ที่ OTA ไม่มี แม้ราคาเท่ากัน เน้นช่องทางปิด (Closed User Group) เสนอส่วนลดพิเศษผ่าน LINE OA, เพจ Facebook หรือ ระบบสมาชิก (loyalty program)วิธีนี้ไม่ผิด parity เพราะไม่ได้แสดงต่อสาธารณะ ทำงานกับ Metasearch (Google Hotel Ads, TripAdvisor) โฆษณาแบบ PPC ทำให้โรงแรมแข่งขันกับ OTA ได้ตรง ๆ
โดยไม่เสียค่าคอมมิชชั่นสูง พัฒนาเว็บไซต์จองตรงให้ใช้งานง่ายรองรับมือถือ (สำคัญมากเพราะลูกค้าไทยใช้มือถือจองเยอะ) ระบบชำระเงินที่รองรับ QR พร้อมเพย์, ทรูมันนี่, บัตรเครดิต
นโยบายยกเลิกที่ชัดเจนและยืดหยุ่น ลงทุนใน Channel Manager และ Rate Monitoringระบบช่วยอัปเดตราคาทุก OTA อัตโนมัติ ลดความเสี่ยงเรื่องราคาสะดุดหรือต่างกันโดยไม่ตั้งใจ
มุมมองระยะยาว
สำหรับตลาดไทย OTA จะยังเป็นช่องทางหลัก โดยเฉพาะสำหรับนักท่องเที่ยวต่างชาติโรงแรมควร อยู่กับ OTA แต่สร้างฐานจองตรงไปพร้อมกัน กลยุทธ์ที่ยั่งยืนคือ “Rate Parity + Value Add” ให้ลูกค้ารู้สึกว่าจองตรงคุ้มกว่า แม้ราคาเท่ากัน
